客戶為什麼要發案給你?
「銷售業裡有句格言──『不能推著空車沿路叫賣。』(You can’t sell from an empty wagon.)這句話意味著,如果想在銷售這一行出類拔萃,推銷的產品必須要有價值。因為潛在客戶購買前,必須要先認同產品的價值。」──湯姆.霍普金斯(Tom Hopkins)《當客戶說不》
不少自由工作者下定決心接案後,都會使用接案網開發案源,一旦在某個平臺上接不到案子,就會認定該網站不好用,而非檢討自己的集客策略,思考客戶為什麼要發案給自己? 可能是因為你的作品太少、作品沒有展現出專業程度,客戶不覺得你能解決他的問題,甚至有可能是因為──你開價太便宜。 〔沒有專業就不能接案?〕 雖然這是一本和大家分享如何開創自由事業的書,不過我向來不鼓勵大家貿然嘗試,正如前面所述,自由有其代價,認清事實後評估自身狀況,才是比較保險的做法。因此,我通常不隨便鼓勵別人做自由工作者,尤其是沒有專業技能的人。
為什麼不建議無專業技能的人接案?
接案就是創業做生意,差別只在於沒有註冊公司、沒有租用店面、沒有聘請員工(當然事業成長到一定規模,有些人會考慮進行這些項目)。既然是做生意,光付出專業技能是不夠的,因為專業只是生意中的一小部分。 使用專業解決客戶需求時,得先讓別人知道則沒人知道我們的存在,又怎麼會上門呢?
接案執業前,要先宣傳;執行專案時,還要溝通、回答客戶的問題。專案完成後,處理完款項事宜,才算真正結案。 而且通常接一個案子不足以維生,要同時應付多個案子才行,如何不忙到焦頭爛額、顧及每個客戶的專案品質、確保現金流穩定,也需要耗費額外的心神思考。 會這麼義正嚴辭地呼籲,就在於我差點被單純的想法害到付不出房租和帳單,多虧好心的客戶讓我預支款項,還有老公協助墊付(後來全數還清),我才得以度過難關。 曾經天真無邪的我,以為自己開銷不大,每月三萬元足以生活,就確信只要接三個一萬元的案子,就能安穩生活了。結果證明,大錯特錯。 為什麼? 先複習一下前面簡述的接案流程: 確定接案>宣傳集客>溝通開會>簽約>預收訂金>執行專案>驗收成果>修改>申請尾款>結案。
從上可以看到,專業技能只占整個流程中不到一半,而和專業技能無關的事項,則可能會遇到以下問題:
1.去哪裡宣傳?
2.如何宣傳?
3.花多久時間宣傳?
4.向誰宣傳?
5.花了五個月宣傳才找到客戶,期間的生活費怎麼辦?
6.有客戶上門,但報價沒過怎麼辦?
7.報價過了,但對方不願意簽約怎麼辦?
8.案子做到一半,客戶喊卡/不見/不滿,怎麼辦?
9.案子做完了,但要三個月後才會入帳,怎麼辦?
10.案子做完了,客戶不付錢,消失了怎麼辦?
以上十個問題都是自由工作者常見的困擾,基本上無論是以哪種專業技能招攬業務,都有可能遇到,而且實際情況絕對遠超過這十種。也就是說,擁有專業技能的人,都要煩惱這麼多問題,何況是沒有專業技能的人呢? 以前收過一位網友的私訊,她過去沒有社群經營的經驗,但她決定以此做為自由事業核心,成功找到客戶,卻不知道怎麼報價,也不知道要如何簽約。 她的狀況突顯出缺乏專業的另一個大問題:容易錯估自己的價值和情勢,就容易削價競爭、無法適當地保護自己的權益。連簽約都不知道如何進行,若合約是對方所擬,又要如何判斷條約是否合理?更遑論向對方提出審閱和修改的要求。 這也是我認為先有職場經驗再出來接案會比較好的主因,即便不是每個人在公司都有機會接觸到簽約、談判的機會,但公司有一定的資源,如果有心學習,企業相對有比較多機會實踐,就算缺乏系統性了解,至少也有基本概念,後續再深入學習,便能比較快上手。
為什麼沒有專業技能也能接案?
前面寫得很恐怖,但不代表沒有專業技能就真的無法接案。不鼓勵,不等於不行,正如前述,能否靠自由工作維生,專業技能和價格並非決定性因素,預期報酬、客戶需求和個人特質,也都是自由工作能否順利進行的關鍵要素。
預期報酬會影響接案難度
每個人想當自由工作者的理由不同,有些人只想要人身自由,沒有要追求財富自由,能打平基本開銷就足矣;有些人是想賺外快,增加業外收入;有些人不僅要養活自己,還要扛起一個家庭。 若只是賺外快,代表另有主要收入,現金流的重要性就遠不如要養家的人高,降低獲客成本(取得一個客戶所要花費的金錢和時間成本)的壓力就沒這麼大,既然如此,嘗試不同的工作形式倒也無妨。 但如果要養家、完成買房和買車的心願,改善接案的每個流程就格外重要。
客戶需求和問題的難度
一門生意要成立,在於能否解決客戶的問題。而客戶需要解決的問題五花八門、各式各樣,有些要排除具體的困難,有些只是純粹沒人手、分身乏術,急需有人分擔重複性高、機械性強的工作。 此時,具有專業技能的人,可以協助排除具體困難的企業,解決難度較高的問題,進而獲取較高額的報酬;而沒有專業的人,就能幫忙解決較無技術門檻的問題,以薄利多銷的方式,賺取相對較少的利潤。 如果無法替商家寫文案提升轉換率,至少能毛遂自薦幫忙上架商品、整理報表,從小問題開始起步自由事業。
像日本創業講師田中祐一在《低調創業》中提到,他早期是從協助身邊一位創業家長輩,處理需要使用電腦的工作,開啟個人事業,因為再怎麼簡單的事情,都有人不會,或是沒有時間處理。 近年來,美國也有像是Appen、Gigworker、FlexJobs等接案平臺,提供協助訓練AI辨識照片的零工機會,對於需要時間自由、無法離家上班的人而言,實為不錯的權宜之計。 但若要從事這類工作,就必須留意可能會遇到來自世界各地的競爭者、需通過英文考試才能申請工作,以及專案時薪不穩定的狀況。
你有哪些個人特質?
成為自由工作者後,我發現世界上的謀生方式真的很多,絕非只有去公司上班、領公司薪水才是正途。前陣子租用共同工作室時,坐我旁邊的先生,就以線上德州撲克選手為業,時常看到他聚精會神盯著螢幕,我便很少找他攀談,但他的職業拓展了我對工作的想像,原來世界上有人能這樣養自己、養小孩、養活一個家。