銷售力是職場生存的基礎核心競爭力，職場上的銷售人員遠比行銷人員還要多，所以銷售人員在職場上所面臨的競爭，相對要比行銷人員來得多且更為直接。我看過很多的銷售課程，究其內容，大部分以強調「正面態度」及「應對技巧」為主，同時亦不斷強調銷售人員的必勝決心，還有要如何殷勤善待客戶，因此，大家對銷售人員的印象，普遍停留在「很正面，很會推銷，很會做人」的層次，認為只要能夠做好以上項目，就算是個優秀的銷售人員。

還記得剛成為職場新鮮人時，我的第一份工作就是銷售專員，或許因為家裡經營雜貨店的關係，從小就耳濡目染，所以我把銷售當成是販賣一般，每當有客戶詢問規格，就急著跟對方報價，然後秤斤論兩的攀談交情，最後結果卻大多無疾而終，或是不知所以的失去訂單。

之後我進入IBM、HP工作，在這種大型國際企業仍然靠著本能反應在做事，自己也沒覺察有什麼不對……後來有個偶然的機會，去香港參加一個策略性銷售課程，卻從此讓我對銷售的看法完全改觀，做法也徹底改變。當一個銷售個案進來，我會先分析客戶背景、專案需求、比較競爭對手後，再看看自己公司特長及資源是否能滿足客戶，等到整個都分析完，如果評估沒有很大勝算，我便會將所有的銷售動作暫緩，回到原點，靜下來重新分析狀況，再決定該以什麼樣的策略提高勝算，才會繼續往前邁進。

像這種把時間放在「能不能贏，值不值得贏，知道怎麼贏」的思考，是一種機會成本的概念展現，也是銷售人員的第一課。由於力行銷售課程所學，使我的銷售能力因此顯著提升，除了成為專案銷售的常勝軍之外，自己的商業素質也從之前的「本能反應」轉變為「策略主導」，而這對在外商工作17年的我，產生極大的助益。

為了要保有一貫的思考品質，以及維持有效的內外溝通與傳承，在後來擔任主管期間，我試著把整個銷售過程寫成一個簡易的流程，希望能幫助屬下及經銷商，在面對一個銷售專案時，能迅速分析及實行，並進而取勝。我把這整個銷售流程模組取名為WSP（Winning Selling Process）致勝銷售流程。

銷售力黃金圈

Why（動機）：使用WSP致勝銷售流程會帶來以下三大特性及優點。

全面性（3C）

WSP流程是從分析客戶（Customer）、比較對手（Competitor）、了解自己（Company）三大面向，作出全面性考量的銷售計劃。試想，如果你根本不了解客戶背景──客戶為何啟動這項採購專案？專案預算多少？誰是決策者？客戶需求是什麼？專案時程如何鋪排？目前狀況如何？……又怎麼有辦法向客戶提建議書？
就算完整分析出客戶狀況，如果不了解競爭對手，也可能會做出「幫人抬轎」的事情；而即使你已經十分了解客戶及對手，若是不了解自己，或無法根據公司資源提出有效的回應策略及做法，專案也不一定會贏。所以要全面從3C（Customer客戶、Competitor對手、Company自己）來考量，才能讓自己立於不敗之地，漂亮成功出擊，而WSP便是一個全面性考量的高效工具。

有效性（3R）

在愛情世界裡，在對的時間，遇見對的人，是一生幸福；在對的時間，遇見錯的人，是一場傷心；在錯的時間，遇見錯的人，是一段荒唐；在錯的時間，遇見對的人，是一陣嘆息。而在職場上想贏，得有3R，除了要對的時間（Right Time）、找到對的人（Right People），還要做對的事情（Right Thing），只有這樣，才能將資源有效性發揮到最大。過去我曾到一個軍方單位接洽電腦採購專案，初來乍到，搞不清楚狀況，拚命向一位李中校示好，還熱心告訴他很多有關這項專案的訊息，事後才知道專案關鍵人物是位張中校，而偏偏李張不合，為了升官爭得你死我活……連客戶的政治關係我都沒掌握好就輕易出手，如此膚淺無知，結果當然是失敗收場。

可行性（3S）

WSP也具備相當的可行性，包含：簡單流程（Simple）、有效溝通（Story）、致勝策略（Successful）。
因為WSP以簡單流程模組出發，在對內外溝通時，以故事陳述較為有效；而在實際執行時，由於簡單有效、內外觀點一致，策略也易於形成共識，結果自然容易致勝成功，總體可行性大大提高。

以前我曾經對我的老闆問過這樣的話：「老闆，它牌印表機報價800萬，我們目前報價是1,300萬，請問要不要拚？」而老闆聽完後，不僅對我搖頭，還顯得面有難色學了WSP之後，我終於知道老闆那時為什麼搖頭。後來我跟老闆的對話變成這樣：「老闆，客戶年底要建立銀行徵授信系統，印表機也要汰舊換新，總共需要A3黑白500台，預算約1,000萬，它牌用低價策略報價800萬，我打算說服客戶植入網管系統，降低總持有成本，目前我已經掌握專案負責人陳科長，只要給我一個專屬工程師及測試機，我預計年底可以1,000萬贏下這案子，並完成交機驗收！」

這段話裡面包含了客戶預算、關鍵人物、客戶需求、專案時程、競爭對手、目前情況、回應策略、支援請求，自然贏得老闆的激賞與支持。日後我成為主管之後，每次只要有員工來跟我談事情，我也總是要求他們先作WSP流程，唯有如此，溝通才會有效，專案也才會成功。

本文取自《多職場五力成功方程式：跨國企業高階主管教您運用心智圖思考創造百億業績 》，作者： 陳國欽、孫易新，商周出版